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立思辰：首次公开发行股票之发行保荐工作报告

时间：2009-10-17 20:19:33 来源：金融网作者：金融网

　　（2）提高发行人核心竞争力、提高行业进入门槛

　　发行人高度重视研发工作，通过多年积累，已围绕办公信息系统应用形成一系列核心技术和应用软件，提高了客户的满意度，避免了同质化竞争，在市场竞争中建立了差异化优势。研发中心项目实施将进一步增强发行人核心竞争力，提高行业进入门槛。

　　1）文件生命周期管理。随着企业内部信息总量的快速膨胀，信息的管理日益复杂，对文件采集、分发、存储、检索、流转、共享、输出等文件生命周期各环节的管理要求不断提升，传统的文件管理模式已经远远不能满足现代企业办公的需要。客户需要加强对文件生命周期各个环节的管理，使文件信息流转与业务流程充分契合，进一步提升办公效率，这是未来企业信息管理的重要趋势，目前国内尚未出现成熟的产品和解决方案。发行人研发中心项目建设将有助于

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　　发行人前瞻性的把握文件生命周期管理的重要发展趋势，在市场竞争中占据有利地位。

　　2）支持不同软硬件环境的整体解决方案。在当前的客户办公环境中，存在着多种类型、不同品牌的硬件设备与软件系统，彼此之间往往缺乏足够的兼容性与互通性，例如：硬件设备供应商所提供的管理软件能够很好的集成到其硬件设备中，但难以管理其他品牌的硬件设备；专业软件供应商的软件系统通常能够兼容不同品牌的硬件，但与硬件的集成程度不够，客户难以简便的进行操作；文件管理软件与视音频管理系统之间难以实现充分的信息共享与互通等。从而增加了客户应用办公信息系统的难度。

　　在研发中心项目中，发行人基于文件设备与视音频设备的控制技术，将开发能够支持多类型、多品牌硬件设备的软件系统，使之与硬件设备良好集成，并兼容常用的其他应用软件，以提高客户的应用效率，形成支持多种软硬件环境的整体解决方案提供能力，并与发行人在服务领域的优势相结合，提供整合硬件、软件与服务的整体解决方案，进一步增强发行人的核心竞争力。

　　（3）拉动发行人整体业务成长，优化收入结构

　　应用软件和核心技术在发行人办公信息系统解决方案及服务中的作用日益重要，在整体解决方案中配置关键的管理软件，可实现对不同设备的优化并实现更多功能，明显提升解决方案给客户带来的价值，提高客户对整体解决方案的

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　　接受程度，同时应用软件大大提升了发行人业务的技术含量，使毛利率显著提高。

　　研发中心项目的三个子项目与发行人的主营业务紧密结合，其成功实施将给发行人在应用软件设计、开发、实施和升级服务方面带来巨大商机，从而带来软件和服务收入的快速增加，进一步优化发行人的收入结构，提升整体解决方案的盈利能力。

　　3、项目的合理性

　　（1）研发中心子项目具有良好的市场前景

　　发行人研发中心项目拟研发的三个子项目，均紧紧围绕发行人的主营业务，根据客户需求以及下一步的市场发展趋势进行开发，具有良好的市场前景。

　　1）文件生命周期协同管理系统致力于对客户文件在采集、分发、存储、检索、流转、共享、输出等各个文件生命周期环节的协同管理。目前，该子项目的前期产品文件输出管理计费系统已经从V1.0升级至V3.0，在中石化、国航、北京大学、中信国际、君合律师事务所等客户中得到应用，有效带动了发行人整体文件管理外包服务收入的增长。随着研发工作深入开展，文件生命周期协同管理系统的功能将不断拓展，带来良好的投资回报。

　　2）嵌入式文件信息安全管理系统致力于对客户文件的安全管理，通过设备安全、操作安全、文件安全等手段控制

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　　相关的泄密漏洞，该系统的研发将填补国内空白，在政府、科研、军队、大型国企等行业的前期调研获得良好的反馈，具有良好的市场前景。

　　3）高效音视频会议综合控制系统致力于对客户的整体视音频系统及相关流程管理的综合控制。该子项目的前期产品“会议管理软件”和“录制点播软件”已经投放市场，在中国南车、中电投等大型项目中得到了较好应用。研发中心项目实施后，该系统将进一步完善，并开发智能化中控系统、会议流程管理等核心模块，具有良好的市场前景。

　　（2）已有研发团队和技术储备对项目形成良好的支撑

　　发行人自2005年开始，大力开展应用软件的研发，并不断引入高端研发人才，截至2009年6月30日，发行人共有研发人员74名，其中36名从事软件的产品开发，38名同时负责定制开发、系统实施及技术支持等工作。项目实施后，发行人将新增产品开发人员50名。

　　文件管理外包服务是发行人未来发展的重点，目前市场内的竞争者较少，市场前景十分广阔，发行人面临良好的发展机遇。发行人研发中心项目将对文件管理软件进行重点投入，与文件管理有关的两个研发子项目投资额为6,932.00万元，占整个研发中心建设投资的70.07％。

　　在研发中心项目的各子项目中，作为拟研发项目的前期工作，发行人已取得部分阶段性成果，如下表所示： 3-1-6-27

　　业务领域

　　发行人现有软件产品

　　计划研发产品

　　文件生命周期管理

　　文件输出管理计费系统

　　打印管理软件

　　文件生命周期协同管理系统

　　文件信息安全管理

　　研发中

　　嵌入式文件信息安全管理系统

　　视音频会议管理和控制

　　录制点播软件

　　会议管理软件

　　高效音视频会议综合控制系统

　　因此，发行人已经具备相应的技术基础，各子项目的软件开发进展顺利。研发中心项目实施后，将使发行人的技术实力得到进一步增强，顺利完成各软件产品的研发。

　　五、审核过程中关注的主要问题

　　（一）关于发行人业务模式等问题

　　1、关于发行人业务模式

　　发行人所提供办公信息系统解决方案及服务的核心是“管理型”外包服务。它是在现代经济发展趋势下，在办公信息系统领域整合资源要素、优化资源配置，进行社会化分工和精细化管理而发展起来的新型业务模式。

　　（1）业务模式的创新性

　　发行人将传统的以设备销售和简单服务为主的商业模式，转化为以“整合设计、专业外包、长期服务”为核心的多方共赢的新商业模式，其业务模式的创新性突出体现在以下两个方面。

　　A.从一次性交易关系，转变为长期服务关系

　　在办公信息系统领域，发行人通过长期外包服务与客户签定长期合同，接管客户的非核心业务环节，使客户能够更

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　　专注于其核心竞争力的提升，发行人从长期外包服务中获得稳定、可靠的收入。从而将不稳定的一次性交易关系，转变为稳定的长期合作关系，并在长期服务中不断向相关的其他业务机会延伸。

　　B.通过技术与软件的大量应用，构建了多方共赢的业务模式

　　发行人并非仅通过外包服务接替客户原有工作，而是首先凭借行业经验和技术优势，在解决方案及服务中运用了管理软件和应用软件，介入客户的办公流程并予以优化，在为客户实现节约效果的同时，改善客户的办公信息流转，从而明显提高客户的管理水平和管理效率，并由此给客户的核心业务带来增值空间，是高技术含量和高增值的管理型外包服务。

　　因此在新型商业模式下，发行人与客户、供应商、社会和环境等各利益相关者保持了利益一致，实现多方共赢。

　　（2）发行人业务模式的可持续性

　　发行人首先在中国通过创新把业务模式转化为以管理型外包服务为核心的新模式，并不断对其进行完善。由于能够带来节约、高效、环保、健康的价值，发行人的新型业务模式具有广阔的发展前景和持续发展潜力。 3-1-6-29

　　（3）市场竞争情况

　　发行人面临的竞争者除富士施乐外，还有惠普、理光、佳能等设备供应商，他们凭借品牌优势，在办公信息系统市场占有一定位置；此外，发行人还面临来自本土服务商的竞争，他们大多为区域性服务提供商，所提供的服务内容较为单一，并在管理能力、软件技术、外包服务、行业经验等方面与发行人存在显著差距。

　　发行人提供的产品组合（文件管理外包服务、视音频解决方案及服务）具有较强的协同效应。发行人通过与客户建立的长期合作关系，有利于发行人在原有客户群体中推广文件管理外包服务、视音频管理外包服务。随着纸张文件、视频信息、语音信息、电子信息管理的融合发展，发行人业务今后将体现出更强的协同优势。

　　（4）商业模式被复制或仿效的风险分析

　　发行人商业模式的核心价值是给客户带来节约、高效、环保、健康的效益，要实现上述价值，需要服务商具备强大的专业咨询与整合优化设计能力、软件研发与实施能力、服务资源管理能力等，并在大量成功案例积累的基础上，形成成熟的行业解决方案，此外，服务商还必须具备对新模式业务的市场推广能力，因此该业务对服务商综合能力要求较高。

　　因此，新进入本行业的竞争者虽然可以从外部观察并理解发行人的商业模式，可以在外包模式方面学习和仿效发行

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　　人的业务，但要全方面提升从事该业务的关键能力和行业经验，则有较大难度，通常需要较长的时间：

　　（1）关键能力的培养需要时间：新进入者需要付出大量努力才能够形成一定的咨询能力、技术与研发能力、服务能力、并培养出专业的营销与服务团队。同时，服务商需要结合业务特点，建立起一套完善的服务管理体系，才能保障业务顺畅运行。

　　（2）行业经验的积累需要时间：办公信息系统服务需要经过大量的行业实践才能形成典型方案和行业积累。从另一方面来看，办公信息系统所面对的企业级客户往往对服务商的资质、经验具有较高的要求，缺乏成功案例的新进入者，在开展业务时会面临更大的壁垒。

　　发行人早在2000年前后开始尝试对商业模式进行创新，并在2004年前后形成现在的业务模式，先发优势较为明显。市场中其他本土服务商与发行人相比，在综合能力及行业经验方面尚存在较大的差距。近几年来，尽管部分本土服务商已经开始尝试外包业务模式，但是在综合实力方面尚未对发行人形成明显威胁。因此，总体来说，发行人的业务模式在短期内被复制的风险较小。 3-1-6-31

　　2、关于发行人业务是否存在依赖于他方的技术、专利或者依赖于某单一供应商，是否存在他方为发行人提供技术支持等问题。

　　（1）发行人不存在依赖于他方的技术、专利的情形

　　发行人基于多年实践经验形成的成熟行业解决方案、符合客户利益需求的业务模式、专业团队、“立思辰”品牌以及自主研发的应用软件和核心技术构成其主要核心竞争力。

　　发行人在开展业务时，主要使用自主研发的应用软件和核心技术，对于解决方案及服务中所采用的各种硬件设备和第三方管理软件，只需了解其如何使用，并不需要硬件设备或第三方管理软件本身的专利或专有技术，无需与设备供应商或第三方软件商签订任何专利或专有技术使用许可协议、技术转让协议。

　　（2）发行人不存在依赖于某单一供应商的情形

　　发行人所处行业中，各设备供应商的产品可以互联互通，替代性较高。发行人作为办公信息系统服务提供商，可根据客户需求和预算情况，从市场中自主选择不同品牌的产品进行配置，为客户提供最优化的选择。目前发行人与挪威腾博视通公司（以下简称“腾博”）、锐迪讯、丽视、东芝、理光、惠普、佳能、柯美、夏普、京瓷、三星、利盟等办公信息系统主流供应商均有业务合作。

　　在软件产品方面，发行人除自主研发“打印管理软件”、“文件输出管理系统”等文件管理软件外，还可从市场中自主

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　　选择适宜的文件管理软件如Laserfiche、Documentum等向客户提供服务。

　　发行人具有丰富的行业经验、客户资源、技术与服务能力，其核心能力体现为对硬件、软件和服务的整合能力，发行人已通过加强自身的研发能力和对不同供应商产品的配置能力，来规避采购集中的风险。因此，从长远来看，发行人业务不存在依赖某单一供应商的情形。

　　（3）发行人不存在他方为其提供重要技术支持的情形

　　发行人在提供办公信息系统解决方案及服务过程中，设备供应商或第三方软件商向发行人提供硬件维修、配套软件升级、技术和维修手册、技术培训、软件定制开发说明等，这些均为设备供应商或第三方软件供应商根据行业惯例所提供的基础技术支持，对发行人的自身业务开展不构成重大影响。发行人在开展业务过程中的需求调研、项目咨询、方案设计、设备选型与优化、软件部署等工作均由发行人的业务人员独立完成。

　　（4）保荐机构核查意见

　　保荐机构认为，发行人业务不存在依赖于他方技术、专利或其他类型知识产权的情形；从长远来看，发行人业务不存在依赖某单一供应商的情形；发行人业务不存在他方为发行人提供重要技术支持等情形。 3-1-6-33

　　3、关于发行人保密义务

　　经核查发行人正在履行的重大业务合同，其中有部分合同对发行人需要承担的保密、通知等附随义务进行了相应约定，个别对现场保密有特殊要求的客户在合同中对相关义务或责任进行了约定。

　　针对业务需要，发行人建立了专门的保密制度并制定了必要的行为规范，对于向客户提供服务的人员，发行人均定期对其进行专业的保密培训。另外，发行人全资子公司立思辰新技术公司已取得国家保密局颁发的《涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质证书》，凡涉及对保密有特殊要求的项目，均由该公司实施。发行人自设立以来不存在因违反保密义务或责任而与客户产生纠纷的情形，此类义务或责任所带来的风险较小且是可控的。

　　因此，保荐机构认为，发行人在与客户的合作过程中需承担的包括保密在内的附随义务不会对发行人收入、盈利构成重大影响。

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